محمد صفری

در دنیای رقابتی امروز، مذاکره و چانه‌زنی در زنجیره‌ تأمین نقش کلیدی در تعیین موفقیت یا شکست یک کسب‌وکار ایفا می‌کنند. مشخص است که انتخاب استراتژی‌ مذاکره صحیح می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر بهبود شرایط تجارت و بسط بازار برای محصولات و خدمات بگذارد. براین‌اساس، مطالعه حاضر به دنبال بررسی دقیق و استخراج الگویی است که عملکرد مذاکره‌کنندگان را از طریق استناد به نظریه چانه‌زنی «نش» بهینه می‌سازد. با استفاده از روش فراترکیب، این پژوهش متمرکز بر مرور نظام­مند یافته‌های پژوهش‌های پیشین است. بدین منظور، با رویکرد پژوهش کیفی و ابزار فراترکیب که شامل گام­های هفت­گانه سندلوسکی و باروسو است از طریق بررسی دقیق پیشینه موضوع و پایگاه‌های داده Webofscience، Scopus و Emerald در بازه زمانی تا انتهای سال 2023، اطلاعات ارزشمندی جمع‌آوری شده که در نهایت به شناسایی و تحلیل پویایی‌های مؤثر در فرایندهای مذاکره و چانه‌زنی منجر گشته است. نتایج نشان می‌دهد که یک الگو 6 بُعدی شامل راه‌حل "نش" و تصمیم‌گیری، روان‌شناسی مذاکره‌کنندگان، کیفیت توافق‌ها، پایداری روابط تجاری، نوآوری و پیشرفت و اثرات کلان بر زنجیره تأمین می‌تواند به بهبود فهم ما از چگونگی توسعه و ارتقای مذاکرات و چانه‌زنی مؤثر در زمینه زنجیره‌ تأمین کمک کند. از طریق الگوی ارائه شده، مذاکره‌کنندگان می‌توانند توان خود در شناخت و اتخاذ بهترین استراتژی‌های ممکن را افزایش داده و به نتایج دلخواه در رقابت‌های موجود در زنجیره تأمین دست یابند. این مطالعه منجر به‌رسم الگوی 6 بعدی دارای 18 مؤلفه و 90 شاخص شده است که گامی در جهت تحقیقات تجربی و کاربردی در این حوزه محسوب می‌شود.