چهره هر سازمانی به نیروی فروش آن وابسته است لذا بسیاری از سازمان های موفق به منظور ارائه ی تصویری مطلوب از برند خود اقدام به مدیریت موثر نیروی فروش که به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند، می کنند. از آن جایی که عملکرد فروشگاه های خرده فروشی با ایفای نقش انسانی رابطه ی تنگاتنگی دارد و کارکنان فروش فروشگاه های خرده فروشی روزانه با تعداد بیشماری از مشتریان با ترجیحات متفاوت سر و کار دارند، مدیریت مناسب نیروهای فروش در این سازمان ها نقش پر اهمیتی دارد. از این رو، پژوهش کیفی حاضر با هدف ارائه ی یک الگوی جامع در زمینه ی مدیریت نیروی فروش در فروشگاه های خرده فروشی استان مازندران شکل گرفته است. پژوهش حاضر، از منظر رویکرد، کیفی ، از نظر هدف، بنیادی و ازنظر ماهیت، اکتشافی است.این پژوهش در دو بخش تدوین شده است. در بخش اول کلیدواژه های مهم این حوزه با بهره گیری از روش تحلیل بیبلیومتریک از طریق جستجو در پایگاه داده ی اسکوپوس و ترسیم نقشه ی هم رخدادی کلیدواژه های مهم در نرم افزار VOSviewer کشف و شناسایی شدند و در بخش دوم با توجه به اینکه این کلیدواژه ها در حوزه ی پژوهش فعلی ناکارآ و محدود بودند، اقدام به مصاحبه ی عمیق نیمه ساختاریافته و تحلیل داده های حاصل از آن با کمک روش تحلیل مضمون گردید. بدین منظور تعدادی از مدیران و سرپرستان فروش فروشگاه های زنجیره ای رفاه در سطح استان مازندران با کمک روش نمونه گیری هدفمند و تکنیک نمونه گیری قضاوتی تا رسیدن به اشباع نظری انتخاب شدندکه بر این اساس، نهایتا با 6 نفر مصاحبه شد. پس از انجام مصاحبه با این افراد و تحلیل داده های حاصله، 168 کد(مضمون پایه)، 35 مضمون فرعی در قالب 6 سازه ی اصلی شامل «برنامه ریزی سازمانی»، «طرحریزی برنامه های مالی»، «بهسازی اجتماعی کارکنان فروش»، «عارضه یابی نیروی فروش»، «کنترل فرایندهای فروش» و «تصحیح انحرافات» شکل دهی شدند و در پایان الگوی جامع مدیریت نیروی فروش در فروشگاه های زنجیره ای رفاه ترسیم گردید.
