هزینه جلب مشتری جدید 5 برابر حفظ و نگه داشتن آن است. با توجه به رقابت روزافزون امروزه، اهمیت حفظ مشتری و وفادار سازی آنها امریست که هر شرکت برای آن برنامه های خاص خود را دارد. بنابراین اطلاع از چگونگی وفادار سازی مشتریان تا آنجاکه آنها برای فروشنده و شرکت ارزش ویژه ای قایل شوند، امری ضروریست. این تحقیق با بررسی عوامل موثر بر ارزش ویژه فروشنده در صنعت پخش و توزیع، نشان می دهد که چگونه ویژگی های فروشنده و ارزش افزوده او برای مشتری، باعث می شود مشتری برای فروشنده ارزش ویژه ای قائل شود. داده های تحقیق از طریق توزیع پرسشنامه بین جامعه آماری جمع آوری شده (نمونه آماری براساس فرمول کوکران 384 n= می باشد) . مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار Smart PLSنیز برای تجزیه وتحلیل داده ها به کار رفته است. نتایج نشان می دهد که ویژگی های فروشنده بر ارزش افزوده فروشنده و ارزش افزوده فروشنده بر ارزش ویژه فروشنده در هر دو صنف سوپر مارکت و داروخانه تاثیر مثبت و معناداری دارد و همچنین ویژگی های فروشنده و ارزش افزوده فروشنده در دو گروه داروخانه ها و سوپرمارکت ها باهم برابر نیست.
